GrowHow palaa torjunta-ainemarkkinoille

Kemira GrowHow putosi torjunta-ainekaupasta tällä vuosikymmenellä kuin eno veneestä maatalouskaupan ja Bernerin kaapattua merkittävän osan edustuksista itselleen. Mutta peliä ei ole pelattu loppuun. GrowHow pyrkii takaisin kasvattamalla ostovoimaansa yhteisostoilla tanskalaisen DLA Agron kanssa. Ensi vuonna edustukset saattavat mennä taas uusiksi.

Kasvinsuojeluainekauppaa hallitsivat 90-luvulla Kemira ja Berner, joilla oli kaikkien tärkeiden kasvinsuojeluaineiden edustukset. Edustusten muutokset alkoivat vuonna 2001 Syngentan perustettua Suomeen oman maahantuontiyhtiön ja sen tärkeimpien aineiden edustusten siirtyessä Hankkija-Maatalous Oy:lle. K-Maatalous neuvotteli itselleen BASFin edustukset ja yllättäen Berner pudotti GrowHown lähes tyystin pois pelistä. Isoista edustuksista sille jäi vain Monsanton Roundup.
Ilman kasvinsuojeluaineita, etenkin ilman niiden tuottoja, GrowHow on rampa toimija. Niinpä GrowHown oli mietittävä strategiansa uudelleen.

Tämän vuoden alussa yhtiö ilmoitti solmineensa yhteistyösopimuksen tanskalaisen osuuskunnan DLA Agron kanssa. Yhtiön tiedotteessa viitattiin pääosin lannoitehankintojen kasvattamiseen. Samassa yhteydessä tanskalaisyhtiöstä tuli GrowHown Baltian maissa toimivien yhtiöiden omistaja puolikkaan osuudella.
Mutta ostovoiman kasvattaminen ei jää lannoitteisiin. Yhtiö tavoittelee paluuta kasvinsuojeluainekauppaan ja tarjoaa niissä markkina-alueeksi Tanskaa, Norjaa, Ruotsia, Suomea ja Baltian maita. Tämän vuoden sopimuksiin GrowHow ei ehdi enää vaikuttamaan. Mutta ensi vuonna tilanne on toinen.

"DLA-yhteistyön avulla on tarkoitus päästä neuvottelemaan sopimuksista. Tämä koskee kautta 2007", kasvinsuojeluaineiden markkinoinnista vastaava tuotepäällikkö Juha Sillanpää GrowHowsta sanoo.

Tänä vuonna
rinnakkaistuontia

Parhaimmillaan GrowHowlla oli kasvinsuojeluainekaupassa 35 prosentin osuus. Tällä kaudella osuus jää Sillanpään mukaan alle kymmeneen prosentin, kun edustusten menetykset vaikuttavat täysillä.

Nyt GrowHow yrittää pärjätä omien edustustensa lisäksi rinnakkaistuotteilla. Rinnakkaistuotteet ovat samoja aineita kuin tunnetuilla tuotenimillä myytävät valmisteet. GrowHowlla näitä tuotteita on kahdeksan.

Rinnakkaistuote on käyttöohjeiltaan ja -ehdoiltaan samanlainen tai lähes samanlainen kuin alkuperäinen. GrowHown rinnakkaistuotteissa myös valmistaja on sama. Tosiasiallisesti eroa on vain nimessä. Rinnakkaistuote voi kuitenkin olla myös erota hiukan alkuperäisestä, silti se voidaan rekisteröidä rinnakkaistuotteena alkuperäisen tuotteen kokeilla ja luvilla.

Sillanpään mukaan GrowHown kasvinsuojeluaineista 60 prosenttia on omia tuotteita suoraan valmistajilta, 20 prosenttia on rinnakkaistuontia ja 20 prosenttia ostetaan Suomesta, käytännössä Berneriltä.

"Tälle kaudelle hankintahinnat eivät olleet kunnossa. Vuoden 2007 hintataso jää nähtäväksi", hän sanoo.

Nettikaupan alennukset
kovin pieniä

GrowHow ilmoitti syksyllä aloittavansa kasvinsuojeluaineiden nettikaupan Farmitissa. Tämä on jäänyt melkoiseksi kuplaksi nettikaupan alennuksen ollessa yksi prosentti. Verrattuna mihin tahansa nopeasti kasvaneeseen nettikauppatoimintaan, se on vähän. Taustalla on pakko olla pelko maatalouskaupan reagoimisesta GrowHown muiden tuotteiden myyntiin. Tätä GrowHow ei myönnä.

Sillanpää perustelee GrowHown alennuksia alan toimintatavalla eli alennusten painottumisella määriin ja kausialennuksiin sekä isoihin logistiikkakustannuksiin.
"Olemme kasvinsuojeluaineiden maahantuoja, emme valmistaja. Mahdollisuutemme ovat rajalliset. Toisaalta viljelijähinnat ovat kuitenkin kasvinsuojelurintamalla olleet laskusuunnassa jo useamman vuoden ajan. Ja lasku jatkuu", Sillanpää sanoo.

Farmitin kustannukset ovat sitä luokkaa, että se on rakennettu tilausjärjestelmäksi. Ei se ole pelkkä sääpalvelu ja klubiristeilyjen markkinointipaikka. Eri asia on, ulottuuko tämä tilausjärjestelmä koskaan viljelijälle saakka.

"Netti ei ole vielä tärkein myyntikanava. Meillä on puhelinmyyntiä ja aluemyyntipäälliköt sekä tilakonsultit käyvät tiloilla", Sillanpää sanoo.

Myyntiverkosto käsittää nyt Sillanpään mukaan 15 aluemyyntipäällikköä, muutamia tilakonsultteja ja 5-10 puhelinmyyjää.