PAAVO TUOVINEN
Agrimarketit lisäävät panoksia maatalouskaupassaAgribonusta tarjolle kymmenen miljoonaa
Hankkija-Maatalous Oy:n Agrimarket-ketju pistää kymmenisen miljoonaa markkaa lisää panoksia maatalouskaupan kilpailuun. Vuoden alusta se ryhtyi tarjoamaan Agrimarket-ketjun kanta-asiakkaille Agribonusta tuotantotarvike- ja konehankinnoista. Agribonus on 0,5 prosenttia tämän vuoden hankinnoista. Agrimarket-ketju maksaa Agribonuksen rahana ensi vuoden alussa.
Agribonuksen saanti edellyttää osuuskaupan jäsenyyttä ja vähintään 30 000 markan laskutettavia tuotantotarvike- ja konehankintoja vuoden aikana.
Agribonuksen tarkoitus on Hankkija-Maatalouden toimitusjohtaja Reijo Lähteenmäen mukaan palkita ostojaan keskittävät asiakasomistajat.
Kanta-asiakkuuden perusfilosofia on Lähteenmäen mukaan siinä, että se tuo etuja molemmille. Kauppa hyötyy, kun suunnitelmallisuus lisääntyy ja sen myötä käyttöpääoman tarve pienenee.
"Kaikkein kalleinta kaupassa on ostaa asiakkaita umpimähkään. Jos me pystymme vähentämään tällä sokkomarkkinointia, kustannukset pienenevät ja asiakastyytyväisyys kasvaa", Lähteenmäki sanoo.
"Viljelijän pitää saada etua. Ei hänen muuten kannata sitoa itseään kanta-asiakkuuteen", Lähteenmäki sanoo. Selvin etu on tietysti raha.
Agribonuksen käyttöönotto on Hankkija-Maataloudelle kohtuullinen kustannus S-ryhmän keskitetyn S-etujen laskentajärjestelmän ansiosta. Yksi lisäbonus pyörii myllyssä samalla kun entisetkin.
Myymälämuutoksilla kysyttyjä
valikoimia ja parempaa palvelua
Hankkija-Maatalous on uusinut maatalouskauppansa palveluverkostoa kovaa vauhtia 90-luvulla. Myymälät ja niiden valikoimat on luokiteltu alueen kysynnän mukaan.
Valikoimien rakentamista on mahdollista tarkentaa lähiaikoina, kun Hankkija-Maataloudessa siirrytään tuotekohtaisiin koodeihin, joiden avulla on helppo seurata, mitkä tuotteet eri myymälöissä liikkuvat ja mitkä jököttävät hyllyssä.
Myymäläverkoston uudistamiseen Hankkija-Maatalous käyttää vuosittain 10-15 miljoonaa markkaa. Investointien katto on Lähteenmäen mukaan tänäkin vuonna 15 miljoonassa markassa. Tietojärjestelmät nielaisevat investoinneista pääosan, tänäkin vuonna lähes kymmenen miljoonaa.
Suurin mylläkkä myymälöiden osalta on Hankkija-Maataloudessa takanapäin. Liikepaikat on uusittu kelvollisiksi ja myymälöitä on kunnostettu. Nyt parannukset keskittyvät asiakaspalvelun parantamiseen myymälän sisällä.
"Miten tavaroiden esittely olisi järkevää, miten tavaroiden sisääntuonti ja hyllytys vaatisi vähän työtä, miten rahastus tapahtuisi oikeassa paikassa ja miten myymälään mahtuisi oikea valikoima", Lähteenmäki luettelee.
Uudistettujen myymälöiden myynnin kehitys on Lähteenmäen mukaan ollut hyvä. "Pettymyksiä, joissa ei ole onnistuttu paremmin kuin entisissä, on ollut vain pari."
Osasyynä myymälöiden myynnin kasvuun on toki ollut rauta- ja puutarhakaupan tuominen mukaan myymälöihin. Puutarhamyymälä on jo 70 toimipisteessä.
"Myymäläverkosta voidaan kysyä, olemmeko me tarpeeksi herkkiä, jos maatalouden kysynnässä tapahtuu radikaalia. Tähän voidaan sanoa, että olemme. Me on huolehdittu siitä, että olemme mahdollisimman vähän kivijalassa kiinni. Tarvittaessa voimme irtaantua, eikä meidän tarvitse jatkaa tappiollista toimintaa siksi, että omistamme kiinteistön", Lähteenmäki sanoo.
Toimipisteistä on kriittisessä seurannassa nyt kaksi, molemmat pieniä.
Lähteenmäen mukaan myymälän häviämiseen on usein useita syitä, osa niistä myymälän hoitoon liittyviä, osassa on katsottava peiliin. Hän ei kuitenkaan malta olla muistuttamatta siitä, että myymäläratkaisuihin vaikuttavat myös viljelijät.
"Ostojen hajoittaminen merkitsee äkkiä sitä, että lähipalvelu siirtyy seuraavaan kaupunkiin."
Ennakko-ostot
lisääntyneet
Hankkija-Maatalouden ennakkomyyntipäivillä kävi viime syksynä yli 25 000 viljelijää. Päivien aikana myydään koneita pääasiassa seuraavan kevään ja kesän töihin.
"Suunnitelmallisuus on lisääntynyt. Kevään koneista on myyty jo noin puolet", Lähteenmäki kertoo tammikuun lopulla. Konekaupassa ennakkotilaukset ovatkin jo arkipäivää.
Lannoitteissa tilaukset jäävät edelleen myöhäisiksi. Tammikuun loppuun mennessä kevätkauden lannoitteista oli tilattu vasta kolmisenkymmentä prosenttia. Jyrkkä hintaporrastuskaan ei pure kunnolla.
Hitaimmin ennakko-ostot on Lähteenmäen mukaan omaksuttu torjunta-aineissa. Torjunta-aineiden tarve katsotaan vasta ihan viime tingassa.
Lähteenmäki tarjoaa selitykseksi torjunta-ainekaupan myöhäisyyteen muutaman vuoden takaista kauppatapaa, jossa kauppa myi tavaraa talvella tarjoushinnalla ja kesällä, kun aineet uhkasivat jäädä käsiin, pudotti hintaa edelleen. Viljelijät ottivat nopeasti opikseen ja odottelevat nyt joka vuosi, josko sama tilanne toistuisi edelleen.
"Suunnitelmallisuus on koko putken etu", Lähteenmäki muistuttaa.
EU-jäsenyys muutti maatalouskauppaa rahoituksen osalta. Ison tilin eli tukien keskittyminen syksyyn merkitsee monelle rahoitustarvetta keväällä ja kesällä.
Hankkija-Maatalous tarjoaa tuotantotarvikkeiden hankintaan Agriraha-rahoituspalvelua, jossa rahoituspäätöksen tekee Hankkija-Maatalous ja rahat tulevat pankista. Tällä palvelulla on Lähteenmäen mukaan ollut kysyntää. Agrirahoitus on ollut sadan miljoonan markan paikkeilla.
Siementuottajia
tarvitaan lisää
Siemenkauppa on lähtenyt nousuun ja jatkaa epäilemättä nousuaan seuraavien vuosien aikana, kun kotoiselle siemenelle tulee kasvinjalostusmaksu reilun vuoden kuluttua ja ostosiemen puolestaan halpenee hieman nykyisestä. Pari kovaa tautikesää ovat myös muistuttaneet oman, usein peittaamattoman siemenen riskeistä.
Hankkija-Maatalous kuten varmaan muutkin siemenmyyjät, kaipaa nyt lisää siementuottajia. Tuotantopäällikkö Martti Yli-Kleemola arvioi viljan siemensopimusten voivan kasvaa jopa kolmanneksella.
Sertifioidun siemenen myynti kasvoi selvästi jo viime vuonna. Yli-Kleemolan mukaan ennakkokauppa ensi kesää varten on käynnistynyt erittäin hyvin.
Viime vuonna Hankkija-Maataloudella oli siemensopimus noin kuudensadan viljelijän kanssa. Sopimuksilla tuotettiin viljaa 31 miljoonaa kiloa, josta valmista siementä kertyi noin 25 miljoonaa kiloa.
Hankkija-Maatalous investoi viime vuonna molempiin siemenkeskuksiinsa. Peittaus on näin aikaisempaa edullisempaa. Keskusten kapasiteetti riittää huomattavasti nykyistä suuremman siemenmäärän käsittelyyn. Siemenkeskusten läpi kulkevan siemenmäärän kasvu mahdollistaa osaltaan sertifioidun siemenen hinnan putoamisen.
Pääosa uusista siemensopimuksista tullee entisille siementuotantoalueille. Hankkija-Maatalouden siemensopimuksista kiinnostuneiden kannattaa ottaa yhteyttä Agrimarketeihin tai Agrimarket-myymälöihin, Yli-Kleemola neuvoo.
Euro käyttöön ja
Agendaa odottamaan
Lähteenmäki suhtautuu melko rauhallisesti euron tuloon ja Agenda 2000:n vaikutuksiin.
Euron tullessa käyttöön ensi vuonna Hankkija-Maatalous käyttää kaupankäynnissä markkaa tai euroa asiakkaan tarpeiden mukaan.
"Osa asiakkaista siirtyy euroon heti", Lähteenmäki arvioi.
Agenda 2000 voi Lähteenmäen mukaan tuoda samanlaisen odotteluvaiheen kuin EU-jäsenyys aikanaan, jos päätökset jäävät vuoden 99 loppuun.
Lähteenmäki nostaa esille Suomessa tapahtuvan alueellisen rakennekehityksen, jossa maatalouden eri tuotannonalat keskittyvät alueittain teollisuuden sijoittumisen mukaan.
"Onko osissa maata näkymät sen suuntaiset, että ne jäävät laulumaiksi ja elävät metsällä", Lähteenmäki aprikoi kehitysnäkymiä.
Lähteenmäki sanoo luottavansa siihen, että viljelyedellytykset turvataan Suomessa omavaraistasoon saakka EU-politiikan mukaan. Tehokkuuden on hänen mukaansa vain edelleen noustava. Tuotteiden hinnat tulevat heittelehtimään markkina- ja kysyntätilanteiden mukaan.
Lähteenmäki ei yhdy siihen yleiseen huoleen, että tukien ja tuotehintojen suhde olisi Agendan myötä menossa niin täydellisesti persuuksilleen, että suuri osa viljelijöistä ryhtyisi optimoimaan tulostaan panoksia minimoimalla.
"Luotan siihen, että ei suomalaisviljelijät viitsi pellolla huvikseen ajella kalliilla koneilla. Kyllä siellä satoakin yritetään. Tietysti meidän toive on, että tukirakenne olisi sellainen, että se mahdollistaisi muuttuvien kulujen kattamisen tuotehinnoissa", Lähteenmäki sanoo.
Miten suuri on kaupan osuus
maatalouskaupassa?
Maatalouskaupan arvo on nyt kokonaisuudessaan reilut yhdeksän miljardia. On selvää, että ensi vuosituhat edellyttää edelleen kovaa tehokkuuden lisäystä ja yksikkökustannusten karsintaa paitsi viljelijöiltä, myös kaupalta.
Kuinka suuri kaupan osuus koko maatalouskaupasta sitten on? Minkä suuruisesta potista siinä puhutaan? Yllättäen Lähteenmäkikin sanoo, ettei hän tiedä sitä, koska hän ei tunne kilpailijoiden tuottorakennetta.
Hankkija-Maatalous on Lähteenmäen mukaan pystynyt viime vuosina pienentämään myyntikatetarvettaan 0,5-1,0 prosenttia vuodessa.
"Me on viety läpi kehitysohjelmaa, jotta meillä olisi edellytykset hoitaa kevyemmällä kustannusrakenteella tämä kaupan ala tulevina vuosina", Lähteenmäki sanoo.
Kysymykseen, voiko kaupan osuus maatalouskaupassa olla noin puoli miljardia, Lähteenmäki vastaa, että "suuruusluokka voi olla aika lähellä sitä. Silloin puhutaan bruttotuottotasosta."
Maatalouskauppa ei Lähteenmäen mukaan pärjää katteissa muille kaupan aloille, mutta isot määrät kilkuttavat kuitenkin mukavasti rahaa kaupan kassaan.
"Tämä on matalakatteista kauppaa, mutta tässä on iso volyymi", Lähteenmäki sanoo.
Ruotsiin, Viroon
vai Venäjälle?
Valio pohtii yhdistymismahdollisuuksia ruotsalaisen Arlan kanssa. Atria osti juuri liha-alan yrityksen Ruotsista. Entä kauppa, selvitetäänkö siellä samoja mahdollisuuksia.
Lähteenmäki sanoo Hankkija-Maatalouden keskustelevan ruotsalaisten kanssa, mutta "emme missään tapauksessa millään sektorilla neuvottele."
Luonteva yhteistyökumppani Ruotsissa olisi SLR ja Lantmännenit, mutta SLR ei rakenteellisesti oikein sovi Hankkija-Maatalouden yhteistyökumppaniksi.
"Me on yritetty pysyä Suomessa joustavana kauppaliikkeenä ja antaa teollisuuden kehittää osaamistaan omalla alueellaan. Ruotsissa tilanne on toinen", Lähteenmäki sanoo. Siellä SLR ja Lantmännenit ovat mukana rehu- ja leipomoteollisuudessa kaupan lisäksi.
Viroon päin Hankkija-Maatalous kyllä vilkuilee.
"Olemme seuranneet Viron markkinaa. Me ollaan tietyllä tavalla kiinnostuneita, mutta se markkina ei ole vielä rahanansaintamarkkina", Lähteenmäki sanoo.
Yksi ongelma naapurimaihin menemisessä on maakohtaiset kone-edustukset. Siellä ei välttämättä pääse myymään samoja merkkejä kuin Suomessa. Esimerkiksi Massikalla on Baltiassa jo toinen edustaja.
Venäjää Lähteenmäki pitää vielä epävarmana markkinana. Jotta siellä pääsisi tekemään kannattavaa kauppaa, pitäisi päästä käsiksi isoihin yksiköihin. Markkinoinnillisesti ja logistisesti yhdistettynä kone-, tuotantotarvike- ja lannoitekauppa saattaisi joskus onnistuakin.
Suomalaisella siemenellä saattaa Lähteenmäen mukaan olla joskus mahdollisuuksia Venäjällä, koska "leveysasteet ovat samat".
Agribonus on osa S-ryhmän kanta-asiakasetuja. Kanta-asiakkuus tuo tua molemmille. Me pääsemme suunnitelmallisempaan toimintaan ja anavoimme sen hyötyä edelleen viljelijöille, Reijo Lähteenmäki sanoo.
Tekijä: Paavo Tuovinen