|
5. YRITYS ELÄÄ MARKKINOINNIN AVULLA
Osuuskunnan toimintamahdollisuuksien perusta on toiminnan kannattavuus eli että tulot ovat menoja suuremmat. Markkinoinnin perusta määritellään jo osuuskunnan liikeideassa: mitä, kenelle, miten ja miksi osuuskunta aikoo tuottaa hyödykkeitä tai palveluita.
Markkinaselvityksen avulla aloittava osuuskunta selvittää toimintansa kohteen ja olosuhteet, joissa sitä harjoitetaan. Selvityksen voi laatia esim. yhteisten, omien tutkimusten, havaintojen ja haastattelujen avulla ja käyttämällä hyväksi esim. Tilastollisen vuosikirjan tietoja sekä TE-keskuksen ja muiden yritysneuvontapisteiden palveluja.
Markkinaselvitys
Kohteet
Kenelle halutaan myydä – yrityksille vai yksityishenkilöille? Missä he ovat? Mahdollisten asiakkaiden määrä ja ostovoima keskimäärin? Kuka tekee ostopäätökset ja miten päättäjät tavoitetaan?
Asiakkaiden tarpeet
Mitkä ovat asiakkaiden toiveet ja vaatimukset tarjottavan tuotteen tai palvelun suhteen? Liittyvätkö ne hintaan, laatuun, saatavuuteen, ajankohtaisuuteen tms. ja mikä on näiden keskinäinen painoarvo?
Kilpailutilanne
Ketkä ovat kilpailijoita, miten he toimivat ja minkälaiset ovat heidän tuotteensa tai palvelunsa? Kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet? Kilpailun luonne - hinta, laatu, ominaisuudet, saatavuus tai muut tekijät?
Toimintaympäristö
Onko alalle tulossa uusia yrittäjiä tai onko sieltä poistumassa vanhoja ja miksi? Kilpailijoiden yhteistyö- ja alihankintamallit ja toimintaverkostot?
Omat kilpailutekijät
Vastaavatko omat tuotteet tai palvelut asiakkaiden arvostuksia? Omat vahvuudet, valtit ja ylivoimatekijät? Mahdolliset yhteistyö- tai alihankintasuhteet? Valmis asiakaspohja?
Markkinointisuunnitelma
Markkinoinnin toimenpideohjelma kertoo, mitä aiotaan tehdä, milloin ja millä hinnalla. Se kattaa toimenpiteet ajassa, yleisimmin tilivuodessa. Suunnitelmassa ovat mukana kaikki tehtävät, joiden tarkoituksena on myydä, edistää tai ylläpitää kysyntää:
- myyntitoimenpiteet (esim. henkilökohtainen, puhelin- ja sähköinen myynti)
- markkinointiviestintä (esim. myyntikirjeet, ilmoittelu, suoramainonta)
- tapahtumamarkkinointi (myynti-, messu- ym. esiintymiset)
- tiedottaminen lehdistölle ja sidosryhmille
- yhteystoiminta eli asiakas- ja muiden keskeisten suhteiden ylläpito.
Toimenpiteiden aiheuttamista kustannuksista syntyy markkinointibudjetti. Aloittavan osuuskunnan on tärkeää arvioida tulojen ja menojen ajallinen yhteensopivuus; markkinointi aiheuttaa kuluja ennen kuin tuloa alkaa tulla.
Segmentointi
Mahdollisten asiakkaiden jakaminen ryhmiin eli asiakassegmentteihin on tarpeen etenkin silloin, kun asiakkaat ovat erilaisia, alueellisesti hajallaan tai kun omat resurssit (taloudelliset ja/tai henkilöresurssit) ovat rajalliset.
Markkinointiviestintä
Aloittavan osuuskunnan elinehto on tunnettuuden sekä uskottavuuden ja hyväksyttävyyden saavuttaminen. Mieluummin kannattaa toteuttaa riittävän vahva alkumarkkinointi kuin odottaa, että tieto leviää vähitellen. Samoin selkeät kampanjanomaiset myynti-iskut ovat tehokkaampia kuin jatkuva esilläolo tiedotusvälineissä.
Ilmoittelussa viesti huomataan ja parhaassa tapauksessa muistetaan, jos sitä toistetaan riittävästi. Mainosvälineen valinnassa on ratkaisevaa sen kyky tavoittaa kohteensa.
Erityisesti pienellä paikkakunnalla osuuskunnan perustaminen on uutinen, johon paikalliset tiedotusvälineet mielellään tarttuvat. Hyvät suhteet alueen tiedotusvälineisiin helpottavat paineita tunnettuuden luomiseksi ja ylläpitämiseksi. Aktiivinen tiedottaminen täydentää muuta markkinointiviestintää ja saattaa jopa korvata sitä. Hyvä lehdistötiedote sisältää aina uutisen.
Yrityskuva
Ajoissa ennen markkinoinnin suunnittelun aloittamista on syytä pohtia, minkälaisen mielikuvan osuuskunta haluaa itsestään välittyvän. Tavoitekuva tulee olla realistinen ja mahdollinen, liittyä luontevasti tuotteisiin tai palveluihin ja tapaan toimia. Sen rakentamiseen tulisi jokaisen osuuskunnan jäsenen toimillaan sitoutua. Jokaiseen huutoon pitää voida vastata, sillä ”ei oo” vähentää nopeasti yrityksen kiinnostavuutta.
Tunnukset ovat yrityskuvan näkyvintä aluetta. Nimi, liikemerkki, iskulause, värit, muodot, materiaalit jne. muodostavat yrityksen ilmiasun ja esiintymisen kehyksen. Tärkeintä on omaperäisyys, ajattomuus, luonteva yhteys toimialaan, tapaan toimia, lupauksiin, vahvuuksiin tms. Selkeä ja yksinkertainen painuu mieliin!
Tunnuksia sovelletaan johdonmukaisesti kaikkeen osuuskunnan esiintymiseen käyntikorteista kirjelomakkeisiin, pakkauksiin, esitteisiin, työvaatteisiin, messusomistuksiin jne. Liikemerkkiä suunniteltaessa on hyvä pitää mielessä sen pienentämismahdollisuudet ja värillisen tunnuksen toteuttaminen myös musta-valkomuodossa.
Hyvä kello kauas kuuluu
Yksikin huono tuote tai työ voi viedä yrityksen hyvän maineen - ja jokainen hyvä tuote ja työ rakentaa seuraavaa. Osuuskunnan markkinointi on jokaisen jäsenen asia, yhteinen tehtävä, vaikka vastuualueista voidaan tarvittaessa sopia. Jokainen jäsen ”markkinoi" myös omalla käytöksellään yhteistä yritystä. Jäsenet ovat siten osuuskunnan käveleviä käyntikortteja tai ulkomainoksia.
Markkinointisuunnitelman seuranta auttaa pitämään paitsi kulut hallinnassa myös paljastamaan kehittämistarpeita. Yrityskuvan seurannassa auttaa yksinkertainen laatuohjelma: keskeiset laadun tekijät kirjataan ja niiden toteutumista seurataan omien havaintojen ja asiakaspalautteiden avulla.
|
Hyväkään tuote ei itse myy itseänsä. Markkinoinnin on tehtävä
osuuskunnan tuotteet ja palvelut tunnetuiksi asiakkaille, joiden halutaan
ostavan niitä. |
< Edellinen | Sisällys
| Seuraava > |
