|
Osuustoiminta-lehden Huhtikuu 2002
Osuuskunta
______________________________________:n työkirja: Hinnoittelun
portaat Markkinoinnin
näkökulmasta jalostettu tuote /palvelu antaa parhaat
hinnoittelumahdollisuudet. Hinnanasetannan päämääränä on luoda
valikoimalle ja yrityksen koko toiminnalle paras mahdollinen kannattavuus.
Hinta on keskeinen kilpailukeino tuotteen, sijainnin/markkinatien ja
myynninedistämisen ohella. Seuraava
tulostettavaksi työkirjaksi vaiheistettu tehtävä on nähtävä
prosessina, joka osuuskunnan yrittäjien
kannattaa viedä läpi
varsinkin, jos kyseessä on laaja tuotekokonaisuus. Lue
pohjatiedoksi artikkelit Osuustoiminta-lehdestä 2/02:
"Tuotteistaminen ja hinnoittelu kaupaksi saamisen perusta" ja
Markkinoinklinikan vastaus "Palvelukin
on tuote".
1.
Osuuskunnan tuote/palveluaihioille on määriteltävä keskeiset
asiakaskohderyhmät (toiset yritykset, muut yhteisöt, kotitaloudet)
ja niissä tärkeimmät henkilökohderyhmät (-segmentit). -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------- 2.
Käyttötarpeet?
Mihin tarkoitukseen asiakkaat tuotteen/palvelun hankkivat?
Mikä on tärkein ostoperuste? -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- Miettikää myös, mitä asioita ja ominaisuuksia
tuotteessa/palvelussa tulee olla, jotta se vastaisi kohderyhmän toiveita? -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------- 3a. Pohtikaa, mitkä tekijät tuotteessa/palvelussa ilman
muuta tulee olla = ydintuoteominaisuudet? b.
Tekijät, jotka voidaan asiakkaiden toiveista johtaa = lisäedut? 4.
Mitkä ovat tuotteeseen
ja sen toimivuuteen liittyvät kriittiset menestystekijät, jotka
tuovat osuuskunnalle kilpailuetua?
n
tuotteeseen liittyvät palvelut/palveluun liittyvät
tuotteet n
toimivuusvaatimukset n
tekonologiavaatimukset n
henkilöstön osaamisvaatimukset (asiakaslaatu ym.) Huom. lisäominaisuudet ovat tärkeitä! Menestystekijät: -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- Kilpailuedut: 5.
Lopullisen tuote/palvelusisällön
ja toteutustavan määritys a)Ydintuote__________________________________________________________ b) Lisäedut___________________________________________________________ c) Mielikuvasisältö_____________________________________________________
6.
Tuotantoerät
ja toteutusresurssit a)
Henkilöt------------------------------------------------------------------------------------------ b) Aika
(tuntia/päivää/ )-------------------------------------------------------------------------- c)
Materiaalit ja tarvikkeet------------------------------------------------------------------------ d) Ostopalvelut------------------------------------------------------------------------------------- e)
Tilat, kalusteet, koneet ja laitteet------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 7.
Kustannukset Pääryhmät ovat työ-,aines-,tuotantoväline-
ja pääomakustannukset a)
Tuotteen/palvelun toteutuksen välittömät kustannukset
____________ euroa n
palkkakustannukset henkilösivukuluineen
------------------------------ n
tarvikekustannukset
-------------------------------- n
markkinointikustannukset
-------------------------------- n
muut välittömät kustannukset
------------------------------- n
välittömät kustannukset yhteensä
------------------------------- b.
Tuotteelle/palvelulle kohdistettavat yleiskustannukset n
hallintokulut
------------------------------- n
vuokrat
------------------------------- n
poistot
------------------------------- n
muut yleiskulut
------------------------------- n
yleiskulut yhteensä
------------------------------- c.
Kokonaiskustannukset = a + b
------------------------------- 8.
Hinnoitteluun
vaikuttavat tekijät Kustannukset ovat hinnan alaraja. Markkinaperusteisen
hinnan asetannassa on otettava huomioon kilpailevat ratkaisut/kilpailijat
ja ja heidän hintansa sekä määritettävä myös
tietty hintahaarukka, jonka puitteissa operoidaan. Paljonko uskotte asiakkaan olevan valmis maksamaan? a)
enintään __________ euroa b) vähintään _____________ euroa Mikä on minimituottotavoite tuotteelle (euroa / kate% )? -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 9.
Hintaratkaisuun
vaikuttavat tavoitelohkot: a)
Myyntimäärä (päivässä/kuukaudessa/vuodessa)
----------------------------------------- b) Imagotavoite
(korkealaatuinen/käypälaatuinen)
------------------------------------------- c)
Kytkeytyykö tuote toisten tuoteiden kauppaamiseen ja
vaikuttaako se hinnoitteluun? -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- d) Onko tuotteella merkitys
asiakassuhteen pitkäaikaisessa rakentamisessa ja miten se vaikuttaa? -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 10. Hinnoittelun perusratkaisut a)
Hinnoittelupolitiikka (kallis, keskihintainen,halpa) Halpa lähtöhinta edesauttaa saamaan jalansijaa uusilla
markkinoilla, saa kilpailijat reagoimaan, mutta alhaista hintaa on vaikea
myöhemmin nostaa. Korkealla hinnalla voidaan kuoria kermaa ja saada
katetta, mutta ison markkinaosuuden valtaus on vaikeaa. _____________________________________________________________________
b) Hinnoittelutekniikka
(paketti, pilkottu, aikahinnoittelu) -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- c)
Hinnalla operointi (alennusperusteet, hintaporrastus eri
alueilla, maksuehdot ja niiden käyttö) -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 11. Tuotteen/palvelun a)
Perushinta ----------------- euroa b) Lisät
ja niiden hinnat ---------------------------------- euroa ---------------------------------- euroa c)
Alennusperuste ja määrä
---------------------------------------------------------------------- d) Laskutus-
ja maksuehdot---------------------------------------------------------------------- Huomautuksia: ------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- Laatijat ja päiväys -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- Yrjö Kotisalo
|