Panostaminen kumppanuuteen eli verkostoitumiseen on eräs kilpailukykyä tuottava ja kilpailuetuja luova toimintamalli, joka korostuu tulevaisuudessa. Se ei ole osuustoimintayrittämiselle vierasta, ei varsinkaan pienille osuuskunnille.

Kilpailukyky on liiketoiminnassa välttämättömyys. Sitä ei muodostu ilman rationaalista, tehokasta ja taloudellista toimintaa. Kilpailuetua ei synny vain suurten volyymien tai erikoistumisen avulla, ei vain uusilta markkinoilta, uusista tuotteista ja palveluista, vaan myös uusien toimintatapojen kautta.

Yrityksen toiminnalle aiheuttavat kehityspaineita:
* asiakkaat ja heidän/niiden kasvavat vaateet
* muuttuva ympäristö, joka edellyttää uusia resursseja
* kilpailijat, jotka pakottavat kehittämään kilpailukykyä ja
* kustannukset, jotka syövät omaa tuloksentekokykyä.

Tavoitteellisuus ja
työnjako oleellisia

Kumppanuustoiminnalla tavoitellaan liiketaloudellista hyötyä rakentamalla yhteistoimintamalli eri yritysten välillä tai yritysten ja niiden sidosryhmien välillä. Oleellista on tavoitteellisuus ja selkeästi määritelty toimintajärjestelmä kahden tai useamman yhteistyökumppanin välillä.

Yhteistoimintarakenne voi kohdistua:
* ostamiseen; jos yritys onnistuu säästämään 10.000 € vuodessa paremman ostotoiminnan avulla, se parantaa enemmän tulostaan kuin aikaansaamalla 10.000 €:n lisämyynnin
* tuotantoon; tuotantokumppanuus mahdollistaa isommat määrät ja/tai erikoistumisen, vahvuuksien hyödyntämisen ja pienemmät yksikkökustannukset
* markkinointiin; lisää markkinavoimaa ja näkyvyyttä
* jakeluun; parempaan kustannustehokkuuteen jakelussa
* henkilöstöön; henkilöstön käytön parempi kohdentaminen ja osaamisen hyödyntäminen. Kumppanilta voi oppia.
Itse asiassa lähes kaikkiin liiketoiminnan lohkoihin kohdistuvan kumppanuusmallin rakenteessa voidaan yhdistää yrittäjyys, ansainta ja yhteistyö toimivaksi kokonaisuudeksi siten, että saadaan liiketoiminnallinen synergia käyttöön osapuolia hyödyttävästi.
Tavoitteena on se, millä saadaan kohdeasiakkaat ostamaan, tekemään myönteinen ostopäätös. Toisiaan täydentävien yhteistyökumppaneiden avulla voidaan toteuttaa liiketoimintaa entistä tehokkaammin ja saada imua yrityksen tuotteiden kysyntään.
Haetaan vastauksia kysymyksiin kenelle, miksi, mitä ja miten toimien. Yritys pyrkii kumppanuusmarkkinoinnilla kilpailuetuihin, joita se pelkästään omin voimin ja taidoin ei kykene toteuttamaan.

Onnistumisen
edellytykset

Millä edellytyksillä kumppanuusprojekti toimii? Työelämä- ja yrittäjäkokemuksen perusteella siilautuu muutamia ydinasioita esille.
Asiakasperusta: On eduksi, jos yhteistyökumppaneilla on osin yhteinen tai yhdennettävä asiakasperusta.
Tavoitteet: Yhteisistä tavoitteista on sovittava.
Vahvuusalueet: On hyvä olla toisiaan täydentäviä tuotteita, vahvuuksia ja resursseja.
Selkeä työnjako: Pelisäännöistä on selvästi sovittava.
Henkinen kypsyys: On haluttava sitoutua yhteistyöhön ja vastuunottoon eli liiketoimintakumppanuuteen.
Yrittäjien on kysyttävä itseltään, onko meillä tarvetta täydentää vahvuusalueitamme ja paikata heikkouksiamme? Onko meillä yhteistoimintavalmiuksia ja halu panostaa siihen?

Yhteensovittamisen
tarpeet

Toimiva palveluiden/tuotteiden ristiinmyyntijärjestelmä määrittelee mukana olevat tuotteet, myyntiperustat ja vastuutukset, provisiot ja palkkioperustat. Osapuolten tuotteiden erillistarjonta tulee muokata kokonaisuutta palvelevaksi.
Tuotteiden vakiointi yhteistuotteistuksen avulla helpottaa markkinointia, toiminnan kehittämistä ja markkinapohjaista hinnoittelua. Hinta on aina kiinni ajassa, markkinoilla ja asiakkaan silmässä.
Markkinointikanavat, käytännön fyysinen jakelu ja markkinointiviestintä ovat prosesseja, jotka on kumppaneiden kesken yhteisesti ratkaistava, jotta tuotteet ja palvelut saadaan taloudellisimmin ja tuloksellisimmin toimitettua lopullisille asiakkaille.
Edellytyksiin kuuluu myös tavoitteellinen johtaminen. Itseohjautuvuus on ajelehtimista.

Verkostoituminen
sopii erityisesti pienille

Oma kokemukseni kumppanuustoiminnasta rakentuu peräti viiden pienen Rope-yhtiön horisontaaliseen verkostomalliin, jossa johtaminen perustui osaamisarvostukseen ja henkilökohtaiseen auktoriteettiin. Yhtiöiden toiminta-ajatukset sisälsivät markkinatutkimusta, toimialaselvityksiä, markkinoinnin kehittämistä sekä koulutusta ja yrityskonsultointia.
Yhteistyökumppanuudella saatiin suuremmat resurssit vaativiin projekteihin (lisää uskottavuutta), yhteinen markkinointikelpoinen tuotteisto, taloudellinen toimivuus sovitulla hintarakenteella, laajempi asiakkaiden tavoitettavuus sekä mainonnan toteutuksen ja näkyvyyden hyödyt.
Toinen esimerkki on osuustoiminnan julkaisutoimintaa, edunvalvontaa, seurantaa, tiedotusta ja neuvontaa harjoittava Pellervo-Seura ry, jonka oma liiketoimintaosaaminen on kapealla pohjalla. Ongelma on ratkaistu ostamalla tuota osaamista ulkopuolisilta asiantuntijoilta ja käyttämällä kumppaneita ryhmään kuuluvissa merkittävissä yksiköissä (PTT, Pellervo-Instituutti ja Elintarviketieto).
Vanha totuus, että yhdessä saa aikaan enemmän kuin yksin puurtamalla, pätee entistä selvemmin.